Feststellungsfrage

Liebe Leser, bitte versuchen Sie bitte mal folgende Fragen zu beantworten:

=> Bis jetzt hat noch niemand gemerkt dass Sie nicht gut sind in Ihrem Beruf. Wie viele Arbeitsstellen hatten Sie bis jetzt?

Die ist eine der raffiniertesten Fragearten. Was passiert da? Sie machen eine Aussage, und kleben direkt dahinter eine Frage. Der Mensch hat Tendenz, nur die Frage zu beantworten und die Aussage unwidersprochen stehen zu lassen.
 

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"Bis jetzt hat noch niemand gemerkt dass Sie nicht gut sind in Ihrem Beruf." Das ist die Aussage. Und jetzt die Frage dahinter: "Wie viele Arbeitsstellen hatten Sie bis jetzt?" Wenn Sie nur die Frage beantworten, haben Sie damit akzeptiert, dass Sie in Ihrem Beruf eine Niete sind.

=> Sie wirken nervös Herr Müller. Was hat Sie unsicher gemacht?

Im Aussageteil wurde hier eine negative Aussage gemacht und im Frageteil eine neutrale Frage gestellt. Das verleitet dazu, auf den vermeintlich einfacheren Teil, auf die Frage, einzusteigen. Man kann das noch verschärfen, indem man eine negative Aussage macht, und eine positiv gefärbte Frage verführerisch dahinter stellt.

=> Das Sie sich in dieser Fragestellung nicht auskennen sieht man. Bei welchem Thema, sind Sie Experte?

Journalisten wenden das häufig an, wenn Sie Interviewpartner aufs Glatteis führen wollen.

Natürlich können Sie jetzt auch eine positiv - positiv Feststellungsfrage machen.

=> Man sieht, Sie sind ein Typ, der mitten im Leben steht. Was ist das Geheimnis ihres Erfolges?

Hier wird die Aussage natürlich viel bereitwilliger akzeptiert. Aber auch hier ordnen Sie dem Gesprächspartner eine von ihnen bestimmte Rolle zu, aus der heraus er dann antwortet.

Und nun die Anwendung, wie Sie Feststellungsfragen im beruflichen Alltag einsetzen können: Machen Sie eine steuernde Aussage, bevor Sie Ihre Frage stellen.

Üblicherweise werden 12 bestellt. Wieviel möchten Sie?

Die Tendenz jetzt was in der Nähe von 12 zu antworten, ist ziemlich gestiegen.

Ich möchte Ihnen mal den Unterschied zwischen einer Frage ohne vorhergehender Aussage und einer Frage mit vorheriger steuernder Aussage, an einem Beispiel deutlich machen.

Wenn Sie ein Auto kaufen wollen, dann können Sie den Händler fragen.

=> Gibt's bei Ihnen Barzahlungsrabatt?

Oder aber Sie können sagen.

=> Bei allen anderen Händlern wurde mir ein Barzahlungsrabatt zwischen 5 un 15% geboten. Wie hoch ist der Rabatt bei Ihnen?

Bei einem der grössten Speiseeisproduzenten Deutschlands hielt ich ein Firmenseminar. Als wir zu diesem Themenkomplex kamen, zog der Ausbildungsleiter interessiert seine Augenbraue hoch. Bei diesem Eisfabrikanten werden pro Jahr 6 Millionen (!)Telefonate mit Gastrobetrieben, Händlern...u.s.w geführt, ob sie nicht neues Eis nachbestellen wollen.
Jetzt haben wir da die Frageart geändert. Anstatt zu fragen: "Brauchen Sie wieder neues Eis?" machen die statt dessen jetzt eine Feststellungsfrage in der Art: "Fast alle Unsere A-Kunden bestellen vor allem das neue XY Angebot Grosspackung. Welche Bestellung darf ich für Sie aufnehmen?"

Machen Sie mal 6 Millionen Anrufe in der ersten Version und 6 Millionen Anrufe in der zweiten Version und schauen Sie sich das Ergebnis an. Da lohnt sich jede Investition für eine firmeninterne Schulung.

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(Copyright Matthias Pöhm. Dieser Artikel darf nur mit Genehmigung des Autors weiter verwendet werden)

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Letztes Update: 28. Dezember 2016